Справаздача Freeman's Exhibitor Trends Report за 2024 г. паказвае, што кіраўнікі стэндаў ужо адчуваюць: 93% экспанентаў кажуць, што якасць патэнцыйных кліентаў з'яўляецца найбольш важным вынікам, але толькі 49% паведамляюць, што задаволены вынікамі прыцягнення патэнцыйных кліентаў. Між тым, асобнае даследаванне Certain паказала, што 94% маркетолагаў лічаць, што іх кампаніі не ўдаецца ператварыць патэнцыйныя кліенты ў магчымасці. (cvent.com)
Гэтыя дзве статыстыкі апісваюць розныя праблемы. Першы пра тое, што адбываецца на стэндзе. Другі пра тое, што адбываецца пасля.Інтэрактыўныя кіёскінепасрэдна вырашыць першую праблему. Яны не выпраўляюць другое-і прыкідваючыся іншым, марнуюць грошы.
Гэта адрозненне мае значэнне, таму што большасць экспанентаў сутыкаюцца з абедзвюма праблемамі адначасова, і яны ўзмацняюць адна адну. Дрэнны збор даных прыводзіць да агульных-назіранняў; агульныя наступныя-меры ігнаруюцца; ігнараванне ахопу робіць усе інвестыцыі ў шоу выглядаць як спісанне-. Кіёскі могуць разарваць гэты цыкл на этапе захопу, але толькі ў тым выпадку, калі далейшы працэс гатовы атрымліваць лепшыя даныя.
Вузкае месца, на якое ніхто не плануе бюджэт
Кваліфікаваны прадстаўнік, які працуе са складанымі B2B прадуктамі-прамысловая аўтаматызацыя, карпаратыўнае праграмнае забеспячэнне, спецыялізаваныя вытворчыя кампаненты-можа значна прыцягнуць ад васьмі да дзесяці наведвальнікаў у гадзіну. Не сканаванне значкоў. Фактычныя тэхнічныя размовы, дзе адбываецца кваліфікацыя, дзе вы даведаецеся пра графік, бюджэтныя паўнамоцтвы і ці сапраўды праблема, якую яны апісваюць, адпавядае вашаму рашэнню.
На буйных выставах, такіх як IMTS, PACK EXPO або Automate, трафік праходзіць нераўнамерна. Ёсць усплёск пасля ранішніх асноўных дакладаў, яшчэ-пасярод дня, мёртвыя зоны паміж сесіямі. Падчас гэтых усплёскаў кабінка 20x20 з трыма прадстаўнікамі дасягае столі ў 30 якасных узаемадзеянняў у гадзіну, у той час як сотні наведвальнікаў рухаюцца па суседніх праходах.
Інтэрактыўныя кіёскі працуюць як паралельны працэсінг. У той час як персанал прыцягвае патэнцыйных кліентаў, якім патрэбна тэхнічная глыбіня, сэнсарны экран забяспечвае-ўзаемадзеянне ўзроўню адкрыцця для ўсіх астатніх: канфігуратары прадуктаў, пошук спецыфікацый, відэадэманстрацыі,-формы самакваліфікацыі. Выпадковы браўзер абслугоўваецца; перспектыва з рэальным праектам становіцца эскалацыі.
Каптэла задакументаваў гэтую дынаміку на IAEE Expo! Экспа! у канцы 2024 г., калі іх інтэрактыўная фота актывацыя дасягнула 40% прыпынку супраць сярэдняга па галіны 30%, а сярэдні час знаходжання перавышаў восем хвілін. Вашым супрацоўнікам не трэба было ініцыяваць,-вызваляючы іх для размоў аб кваліфікацыі, якія адбываліся адначасова ў іншым месцы ў кабіне. (captello.com)
Перад апаратным забеспячэннем праверце свой працэс
Атрымайце дадзеныя з вашых апошніх трох шоу і шчыра адкажыце на гэтыя пытанні:
Які працэнт захопленых патэнцыйных кліентаў атрымаў персаналізаваную наступную-кансультацыю на працягу 72 гадзін? Не масавая электронная рассылка-фактычны персаналізаваны ахоп са спасылкай на нешта канкрэтнае з размовы або заяўленай цікавасці наведвальніка.
Які працэнт запісаў аб патэнцыйных кліентах утрымліваў інфармацыю аб кваліфікацыі, акрамя кантактных дадзеных? Графік, дыяпазон бюджэту, канкрэтнае прымяненне,-роля прыняцця рашэнняў-усё, што дазваляе расстаўляць прыярытэты і персаналізаваць продажы.
Які час перадачы ад стэнда да CRM да першага кантакту па продажах? Не тады, калі патэнцыйныя кліенты загружаюцца, а калі чалавек сапраўды дзейнічае на іх.
Калі ваш-каэфіцыент наступных дзеянняў ніжэй за 50%, паўната даных ніжэй за 40% або ваш сярэдні час перадачы перавышае пяць дзён, у вас ёсць праблема працэсу, якую кіёскі не вырашаць. Спачатку выпраўце працоўны працэс. Інтэрактыўныя дысплеі ўзмацняюць любую сістэму, у якую яны ўваходзяць-, у тым ліку зламаныя.
Калі гэтыя лічбы больш здаровыя, а вашым вузкім месцам на самай справе з'яўляецца ёмістасць стэнда або якасць збору даных, кіёскі становяцца законнай інвестыцыяй. Яны фіксуюць больш поўную інфармацыю (наведвальнікі самі-дакладна ўводзяць дэталі), яны фіксуюць яе ў лічбавым выглядзе (адсутнічаюць памылкі транскрыпцыі ў рукапісных формах), і яны фіксуюць яе бесперапынна (без страчаных магчымасцей падчас скокаў трафіку).
Колькі насамрэч каштуе абсталяванне
Тры ўзроўні адпавядаюць розным стратэгіям стэндаў і паказваюць календары.
Планшэтныя-рашэнні ($200-$800)апрацоўваць захоп свінцу на рэгіянальных выставах, настольных мерапрыемствах або ў якасці рэзервовых адзінак у вялікіх кабінах. Яны запускаюць такія праграмы, як iCapture або Captello, сінхранізуюцца з CRM і не патрабуюць спецыяльнай плошчы. Яны з'яўляюцца адпраўной кропкай для экспанентаў, якія правяраюць, ці паляпшае лічбавы захоп іх ніжэйстаячыя паказчыкі, перш чым рабіць большыя інвестыцыі.
Камерцыйныя сэнсарныя экраны- сярэдняга класа ($2000-$5000)у дыяпазоне 32-43 цаляў падтрымліваюць канфігуратары прадуктаў, відэадэманстрацыі і інтэрактыўныя каталогі. Падлогавыя-яны або ўсталяваныя на стойцы, яны з'яўляюцца працоўным конікам для ўбудаваных стэндаў на буйных выставах. Гэты ўзровень мае сэнс, калі вы хочацесама-абслугоўваннемагчымасць без дамінавання на стэндзе.
Інтэрактыўныя дысплеі прэміум-класа ($5,000-$15,000)на 43 цалі і вышэй уключаюць у сябе трывалыя карпусы, інтэграваную перыферыйныя прылады або канструкцыю-з ацэнкай для вонкавага выкарыстання. Астраўныя стэнды на галоўных выставах-дзе вы канкуруеце візуальна з эмпірычнымі зборкамі-апраўдваюць гэты ўзровень інакш, чым убудаваная ўстаноўка 10x10.
Выдаткі, якія не адлюстроўваюцца ў расцэнках на абсталяванне:
Тэхнічныя рашэнні, якія сапраўды маюць значэнне
Большасць размоў аб спецыфікацыях трацяць час на параметры, якія не ўплываюць на рэальную-прадукцыйнасць стэнда. Два пытанні кіруюць выбарам удзельнікаў B2B; астатняе - шум.
Падключэнне:
Залежнасць ад WiFi стварае затрымку і рызыку адключэння. Калі вы выкарыстоўваеце-CRM-сінхранізацыю ў рэжыме рэальнага часу, відэакантэнт або канфігуратары, якія карыстаюцца воблачнымі базамі даных, правадны Ethernet - адзіны надзейны варыянт. Гэта каштуе даражэй праз паслугі выставы і патрабуе планавання падчас праектавання стэнда, але гэта прадухіляе кашмарны сцэнар кіёска, які замарожвае-дэманстрацыю падчас піку руху.
Сэнсарная тэхналогія:
Ёмістыя экраны забяспечваюць хуткасць рэагавання-на смартфон, але не рэгіструюць рукі ў пальчатках. На вытворчых выставах, выставах харчовай прамысловасці або ў іншых галінах, дзе наведвальнікі прыходзяць з вытворчага асяроддзя, інфрачырвоныя сэнсарныя панэлі працуюць у пальчатках і забяспечваюць даўгавечнасць пры ўмеранай цане.
Адпаведнасць ADA задае фізічныя параметры для разгортвання ў ЗША, якія не падлягаюць абмеркаванню: максімальная вышыня кропкі дотыку 48 цаляў ад узроўню падлогі, адлегласць дасяжнасці менш за 10 цаляў, мінімальны прасвет вакол 30x48 цаляў. Першы-парушэнні караюцца штрафам да 75 000 долараў. Пастаўшчыкі, якія ўбудоўваюць адпаведнасць у стандартныя канфігурацыі, пазбаўляюць вас ад выяўлення праблем падчас наладжвання стэнда.
Дадзеныя аб надзейнасці знайсці складаней, але галіновыя ацэнкі паказваюць, што прыкладна 18% рознічных кіёскаў не-функцыянальныя ў любы момант. Спытайце ў пастаўшчыкоў канкрэтна аб дыстанцыйным маніторынгу, дакументальна пацверджаных абавязацельствах па бесперабойнай працы і часе адказу для-падтрымкі на месцы.
Арэнда, купля або ні тое, ні іншае
Штогадовая колькасць шоу мае меншае значэнне, чым паслядоўнасць зместу.
Экспаненты, якія выкарыстоўваюць адзін і той жа канфігуратар прадукту або інтэрфейс каталога на некалькіх выставах-аднолькавая структура кантэнту, аднолькавыя кваліфікацыйныя пытанні, аднолькавая інтэграцыя CRM-бачаць, што права ўласнасці акупляецца на працягу двух сезонаў на пяці і больш выставах у год.
Экспаненты, якім патрабуецца істотна розны кантэнт для кожнай падзеі-розныя лінейкі прадуктаў, розныя асобы пакупніка, розная вертыкальная накіраванасць-могуць знайсці арэнду з-коштамі наладжвання выставы аналагічнымі пры захаванні гібкасці.
Сцэнар, які пастаянна спрыяе пакупцы: калі інтэрактыўныя дысплеі таксама абслугоўваюць карпаратыўныя штаб-кватэры, дыстрыб'ютарскія памяшканні або пастаянныя выставачныя залы. Калі адны і тыя ж экраны падтрымліваюць некалькі кропак кантакту ў вашым працэсе продажаў, рэнтабельнасць інвестыцый у абсталяванне выходзіць за рамкі выстаў.
Вызначэнне прыдатнасці
Кіёскі забяспечваюць відавочную каштоўнасць, калі:
Трафік рэгулярна перавышае колькасць персаналу ў гадзіны пік. Прадукты выйграюць ад вывучэння сама-абслугоўвання перад прыцягненнем прадстаўнікоў. Шоу не прадастаўляюць даныя значка, патрабуючы альтэрнатыўных метадаў здымкі. Працэс продажаў у далейшым залежыць ад кваліфікацыйнай інфармацыі, якую не можа даць толькі сканаванне бэйджа.
Кіёскі менш актуальныя, калі:
Вы працуеце на шоў-буціку, дзе персанал можа прыцягнуць кожнага наведвальніка. Прадукты патрабуюць фізічнай дэманстрацыі, якую немагчыма паўтарыць на экранах. Пасля-працэсы не могуць паглынуць дадатковы аб'ём патэнцыйных кліентаў. Бюджэтныя абмежаванні азначаюць, што інвестыцыі ў кіёскі адразаюцца на больш фундаментальных патрэбах, такіх як персанал або дызайн стэндаў.
Калі вы не гатовыя купляць-і многія чытачы не будуць-вось што рабіць замест гэтага:
Запусціце аўдыт працэсу, апісаны вышэй. Выцягніце апошнія тры шоў, падлічыце-каэфіцыент наступных дзеянняў і паўнату даных, вызначце, дзе канверсія насамрэч парушаецца. Калі праблема ў працоўным працэсе ніжэй па плыні, спачатку выправіце гэта; ніякая купля абсталявання не дапамагае.
Калі аўдыт выявіць, што ёмістасць з'яўляецца сапраўдным абмежаваннем, на наступнай рэгіянальнай выставе выкарыстайце рашэнне на аснове-аднаго планшэта. Адсочвайце, ці павышае якасць даных сама-захоп даных і памяншае колькасць вузкіх месцаў для персаналу. Выкарыстоўвайце гэтыя даныя, каб стварыць бізнес-абгрунтаванне большых інвестыцый.
Калі вы ацэньваеце варыянты камерцыйнага сэнсарнага экрана і вам трэба супаставіць характарыстыкі з патрабаваннямі да стэнда, праглядзіце канфігурацыі натам. Для экспанентаў, якія ўсё яшчэ знаходзяцца на этапе аўдыту, пачніце з гэтага-рашэнне аб апаратным забеспячэнні прымаецца пасля таго, як вы ведаеце, якую праблему вы насамрэч вырашаеце.
