У мінулым месяцы мы адхілілі заказ на 180 000 долараў.
Лагістычная кампанія хацела 80 адкрытых плацежных кіёскаў для прыпынкаў грузавікоў на паўднёвым захадзе Амерыкі. Іх RFP паказала абарону IP68, дысплеі з яркасцю 4500 ніт і бюджэт у 2200 долараў за адзінку. Наша каманда інжынераў падлічыла: толькі спажыванне электраэнергіі запатрабуе мадэрнізацыі электрычнай інфраструктуры ў кожным месцы, што каштуе даражэй, чым самі кіёскі.
Мы сказалі ім, што матэматыка не працуе. Яны знайшлі пастаўшчыка ў Шэньчжэне, які сказаў "так" усяму.
Гэты праект праваліцца. Не таму, што мы гэтага хочам, а таму, што фізіка не дамаўляецца. Калі гэта не атрымаецца, яны выклічуць нас. Яны заўсёды так робяць. Да таго часу тэрміны парушаюцца, бюджэт разарваецца, і мы атрымліваем у спадчыну чужы беспарадак па прэміяльных стаўках.
Гэта не агляд галіны. Калі вы хочаце зразумець, штодысплей лічбавага кіёскаs ёсць, шукайце ў іншым месцы. Гэта кіраўніцтва прызначана для менеджэраў па закупках, якія ўжо ведаюць, што ім трэба, і жадаюць зразумець, якія вытворчыя рашэнні будуць вызначаць, ці працягнецца іх разгортванне: пяць гадоў або васемнаццаць месяцаў.
Мы вырабляем дысплеі для кіёскаў і абсталяванне для лічбавых шыльдаў у Сямэні, Кітай. Наша фабрыка пачала сваю дзейнасць як SINTOP у 2002 годзе, займаючыся стварэннем крам для гандлёвых сетак па ўсёй Еўропе і Паўночнай Амерыцы. Лічбавая інтэграцыя адбылася ў 2019 годзе. Такая паслядоўнасць мае значэнне: мы падыходзім да распрацоўкі корпусаў як металісты, а не як зборшчыкі бытавой электронікі, якія разглядаюць корпус як упакоўку.
Верагодна, у вашым запыце ёсць супярэчнасць
Большасць запытаў прапаноў, якія мы атрымліваем, утрымліваюць прынамсі адзін канфлікт спецыфікацый, які каманда па закупках не заўважыла.
Самы распаўсюджаны: запыт на разгортванне на адкрытым паветры з агрэсіўнай цаной. Адкрыты-кіёск-дысплеі патрабуюць высокай-яркасці панэляў (мінімум 2500 ніт), актыўнага кіравання тэмпературай, аптычнага злучэння для чытання пры сонечным святле і IP65 або вышэй. Кожны з іх павялічвае кошт. Калі ў запыце прапановы запытваюцца спецыфікацыі на адкрытым паветры па цэнах у памяшканні, адбываецца адно з двух: пастаўшчык хлусіць аб магчымасцях або пастаўшчык адмаўляецца.
Мы адмаўляемся. Затым мы растлумачым, як выглядаюць рэалістычныя характарыстыкі для рэальных умоў разгортвання.
Пытанне, на якое мы павінны адказаць, перш чым цытаваць:
Дзе менавіта будуць устаноўлены гэтыя агрэгаты? Не "на адкрытым паветры" ці "напаў-на адкрытым паветры". Нам патрэбныя: арыентацыя экрана па компасе, гадзіны прамога сонечнага ўздзеяння, максімальная тэмпература навакольнага асяроддзя, зарэгістраваная ў гэтым месцы, і наяўнасць пастаянных зацяняючых структур.
Кіёск-на захад у Фініксе патрабуе зусім іншай тэхнікі, чым кіёск-на поўнач у Сіэтле. Для першага патрабуецца яркасць 3,500+ ніт з актыўным астуджэннем і высокім-Tni ВК-кампазіцыямі, якія вытрымліваюць тэмпературу паверхні 110 градусаў без пачарнення. Другі выдатна працуе з 1500 нітамі і пасіўным кіраваннем тэмпературай.
Розніца ў кошце гэтых двух камплектацый складае 40-60%. Калі ў вашым запыце прапановы не ўказаны ўмовы на сайце, вы атрымаеце альбо завышаную цану (пастаўшчык мяркуе горшы варыянт), альбо недастатковую сістэму (пастаўшчык мяркуе лепшы варыянт і спадзяецца).
Раскажыце нам аб рэальным асяроддзі ўстаноўкі. Мы раскажам вам, якая канфігурацыя яго вытрымае.
Структура выдаткаў, якую мы на самой справе цытуем
Абсталяванне складае прыкладна палову вашых агульных выдаткаў на разгортванне. Другая палова дзеліцца на інтэграцыю, устаноўку, ліцэнзаванне праграмнага забеспячэння, тэхнічнае абслугоўванне, запасныя часткі і спажыванне энергіі на працягу ўсяго жыццёвага цыкла абсталявання.
Каманды па закупках арыентуюцца на цану за адзінку. Фінансавыя каманды павінны засяродзіцца на агульных выдатках-за пяць гадоў. Вось як звычайна ламаецца матэматыка для разгортвання рознічнага кіёска з 50 адзінкамі:
| Катэгорыя выдаткаў | 1 год | 2-5 гады | Усяго за пяць-гадоў |
|---|---|---|---|
| Абсталяванне (наша сфера дзейнасці) | $185,000 | - | $185,000 |
| Ліцэнзаванне праграмнага забеспячэння/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Ўстаноўка і інтэграцыя | $35,000 | - | $35,000 |
| Тэхнічнае абслугоўванне і палявое абслугоўванне | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Расход запчастак | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Энергія (у сярэднім 180 Вт × 16 гадзін/дзень) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Усяго | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Апаратная лінія - гэта тое, што мы кантралюем. Астатнія залежаць ад вашага партнёра па інтэграцыі, вашага пастаўшчыка CMS, вашых тарыфаў на электраэнергію і вашай стратэгіі абслугоўвання.
Што мы гарантуем: наяўнасць запасных частак на працягу пяці гадоў з даты пастаўкі. Платы, панэлі, блокі харчавання, сэнсарныя кантролеры. Калі кампанент выйдзе з ладу на працягу чатырох гадоў, вы можаце замовіць у нас замену. У нас ёсць стандартныя канфігурацыі. Карыстальніцкія спецыфікацыі могуць патрабаваць мінімальнай колькасці для замены інвентара, што мы абмяркоўваем падчас расцэнкі.
Чаго мы не прапануем: інтэграцыю POS, сертыфікацыю апрацоўкі плацяжоў або адпраўку паслуг на месцах. Калі ваша разгортванне патрабуе адпаведнасці PCI-DSS або прамой інтэграцыі з уласнымі сістэмамі-пункта-продажу, вам патрэбен сістэмны інтэгратар. Мы пастаўляем абсталяванне ў адпаведнасці з іх характарыстыкамі.
Чаму аргументы брэнда групы не маюць сэнсу
Гандлёвы прадстаўнік вашага канкурэнта, верагодна, сказаў вам, што ў іх кіёсках выкарыстоўваюцца «панэлі Samsung» або «дысплеі LG». Гэтая заява амаль напэўна няпоўная.
Вытворцы камерцыйных кіёскаў рэдка купляюць гатовыя дысплейныя модулі ў-пастаўшчыкоў першага ўзроўню. Стандартная практыка - купля адкрытай-ячэйкіВКкампанентаў і інтэграцыі спецыяльных вузлоў падсвятлення, аптымізаваных для канкрэтных патрабаванняў да яркасці і тэмпературы. Марка панэлі паказвае паходжанне ВК-ячэйкі. У ім нічога не гаворыцца пра якасць падсвятлення, кіраванне тэмпературай або рэалізацыю аптычнага злучэння.
Мы пастаўляем ячэйкі ад BOE і AUO для стандартных канфігурацый. Абодва забяспечваюць эквівалентную прадукцыйнасць MTBF у дыяпазоне 1500-2500 ніт. Перавага ў ланцужку паставак: абодва вытворцы працуюць у мацерыковым Кітаі, таму замена кампанентаў даходзіць да нашай фабрыкі праз 48-72 гадзіны, а не праз 5-7 дзён, неабходных для карэйскіх альтэрнатыў.
Калі ваша карпаратыўная палітыка закупак прадугледжвае выкарыстанне пэўных марак панэляў, мы можам задаволіць гэта, змяніўшы цэны і тэрміны пастаўкі. Але зразумейце, што вы на самой справе паказваеце. Ячэйка BOE з належным чынам спраектаваным кіраваннем тэмпературай і аптычным злучэннем пераўзыходзіць камеру LG у дрэнна спраектаваным корпусе. Марка панэлі - адна зменная. Сістэмная інтэграцыя - гэта тое, што вызначае надзейнасць поля.
Запальвайце-ў тэстах, якія вы можаце праверыць
Кожная адзінка, якую мы адпраўляем, працуе 72 гадзіны пад нагрузкай перад упакоўкай. Гэта выяўляе слабыя кандэнсатары, краёвыя паяныя злучэнні і збоі ў кіраванні тэмпературай, якія ў адваротным выпадку з'явіліся б на працягу першых 90 дзён пасля разгортвання.
Прэтэнзія бессэнсоўная без праверкі. Пастаўшчыкі, якія праводзяць 8-гадзінныя тэсты "загарання", таксама называюць іх тэстамі загарання.
Як вы можаце праверыць наш працэс:
Для заказаў, якія перавышаюць 20 адзінак,мы прапануем назіранне за вытворчасцю. Ваш тэхнічны прадстаўнік далучаецца да відэавыкліку падчас цыкла выпрабаванняў і атрымлівае доступ да-панэлі маніторынгу ў рэжыме рэальнага часу, якія паказваюць тэмпературныя крывыя, энергаспажыванне і журналы выяўлення няспраўнасцей. Поўны справаздачу аб выпрабаванні пастаўляецца разам з вашымі прыладамі, уключаючы даныя датчыка з пазнакай часу.
Для меншых заказаў,мы прадстаўляем зводкі тэстаў-на ўзроўні партыі з серыйнымі нумарамі адзінак, суаднесенымі з пазнакамі часу тэставання. Калі прылада выходзіць з ладу на працягу 12 месяцаў, мы-правяраем зыходныя даныя выпрабаванняў, каб вызначыць, ці можна было выявіць няспраўнасць падчас кантролю якасці вытворчасці.
Наш апублікаваны ўзровень няўдач за першы-год працы ніжэй за 2%. Мы падтрымліваем гэта гарантыйным абавязацельствам: калі ўзровень збояў вашага разгортвання перавышае 4 % за першы год, мы залічваем 15 % ад кошту пакупкі пашкоджаных адзінак у кошт будучых заказаў.
Гэта не мова маркетынгу. Гэта дагаворная ўмова, якую мы ўключаем у пагадненні аб куплі для кваліфікаваных праектаў.
Калі аптычнае злучэнне каштуе на 28% даражэй
Аптычнае злучэнне ліквідуе паветраны зазор паміж ВК-панэллю і вокладным шклом, памяншаючы ўнутраныя адлюстраванні і паляпшаючы чытальнасць пры сонечным святле. Працэс павялічвае каэфіцыент кантраснасці ў 4-10× ва ўмовах высокай-навакольнай асветленасці (крыніца: тэхнічная дакументацыя e3displays.com).
Мы спаганяем 28% дадаткова за аптычнае злучэнне праз наша партнёрства 3M. Гэтая прэмія апраўданая ў пэўных умовах і марнатраўная ў іншых.
Сітуацыі, калі сувязь акупляецца:
Экран павернуты на захад ці поўдзень, у гадзіны пік выкарыстання сонца пасля абеду. Шкляныя сцены, дзе адлюстраванае сонечнае святло стварае блікі. Знешнія ўстаноўкі без пастаянных ценявых структур. У асяроддзі, дзе паверхня кіёска дасягае тэмпературы вышэй за 50 градусаў і можа ўтварыцца кандэнсат у зборцы з паветранай-шчылінай.
Сітуацыі, калі дастаткова стандартнай зборкі:
Закрыты гандаль з кіраваным асвятленнем. Усталяванне-на поўнач на вуліцы ва ўмераным клімаце. Месцы з архітэктурным зацяненнем, якое блакуе прамое сонца ў працоўны час.
Мы не даражэй прадаем аблігацыю кліентам, якім яна не патрэбна. Размова, якую мы хочам правесці: дашліце нам фатаграфіі сайта з арыентацыяй па компасу, і мы скажам вам, ці апраўдана прэмія для вашага канкрэтнага разгортвання.
Праекты, якія мы адмаўляем:
- Плацежныя кіёскі, якім патрабуюцца інтэграваныя модулі HSM для адпаведнасці PCI-DSS. Мы вырабляем корпуса і дысплейныя сістэмы. Інтэграцыя апаратнага модуля бяспекі належыць сертыфікаваным спецыялістам па аплаце.
- Устаноўка на адкрытым паветры пры тэмпературы навакольнага асяроддзя вышэй за 55 градусаў без абавязацельстваў кліента актыўнай інфраструктуры кандыцыянавання паветра. Фізіка кіравання тэмпературай ВК мае абмежаванні. Абяцанне ў адваротным выпадку гарантуе палявыя збоі.
- Нестандартныя корпуса Rush з тэрмінам выканання менш за тры тыдні. Нашы лініі з ЧПУ і парашковым пакрыццём маюць мінімальны час цыклу. Стандартныя канфігурацыі могуць дастаўляцца хутчэй. Індывідуальныя металаканструкцыі не могуць.
- Адзінкавыя-заказы па-за ўзорамі праграм ацэнкі. Наша мінімальная практычная колькасць для працы на заказ складае 5 адзінак. Асобныя адзінкі даступныя ў якасці ацэначных узораў па больш высокай-цане за адзінку, залічанай у вытворчыя заказы, калі вы працягнеце.
Праекты, з якімі мы добра спраўляемся:
- Разгортванне рознічных сетак з 20-500 адзінак са стандартнымі варыянтамі канфігурацыі. Нестандартныя канструкцыі корпусаў з 30-40-дзённым тэрмінам выканання. Знешняя ўстаноўка ў кліматычных умовах, дзе нашы сістэмы цеплавога кіравання IP65/IP67 працуюць у межах намінальных параметраў. Кліенты, якія прайшлі абследаванне сайта і ведаюць свае рэальныя ўмовы ўстаноўкі.
Праект, які ледзь не праваліўся (і чаму гэтага не адбылося)
У мінулым годзе еўрапейская прадуктовая сетка звязалася з намі пасля таго, як іх першапачатковы пастаўшчык паставіў 35 кіёскаў сама-касы, якія пачалі выходзіць з ладу на працягу чатырох месяцаў. Сэнсарныя экраны перасталі рэагаваць. Некалькі адзінак паказалі экспазіцыйныя артэфакты. Вакол вентыляцыйных адтулін на карпусах з'явілася бачная карозія.
Аналіз рэжыму адмовы быў простым: першапачатковы пастаўшчык выкарыстаў кампаненты спажывецкага-класа ў камерцыйным прымяненні. Сэнсарныя кантролеры былі разлічаны на 10-гадзінную штодзённую працу, а не на 16-гадзінныя змены ў крамах. Парашковае пакрыццё было касметычным, а не прамысловым складам, неабходным для асяроддзя з ачышчальнымі хімікатамі.
Мы замянілі ўнутраную электроніку і пакрылі карпусы. Праект абышоўся сетцы прадуктовых крам прыкладна ў 45 000 еўра, што перавышае тое, што першапачаткова патрабавалася належнай спецыфікацыі. Іх каманда па закупках цяпер дасылае нам запыты на прапановы перад публікацыяй тэндэраў, спецыяльна для таго, каб пацвердзіць, што спецыфікацыі рэалістычныя перад пачаткам працэсу таргоў.
Гэтыя кансультацыйныя адносіны не прынеслі прамога прыбытку. Ён стварыў тры наступныя заказы на абсталяванне на 280 адзінак на рынках пашырэння сеткі.
Справа не ў тым, што канкурэнты церпяць няўдачу. Справа ў тым, што дакладнасць спецыфікацый на этапе закупкі не дазваляе потым уносіць дарагія папраўкі. Мы хутчэй прайграем здзелку, сказаўшы кліенту, што іх бюджэт нерэальны, чым выйграем здзелку, якая становіцца гарантыйным абавязацельствам.
Бягучыя тэрміны пастаўкі і ёмістасць
Стандартныя канфігурацыі кіёска для памяшканняў дастаўляюцца на працягу 15-20 рабочых дзён пасля пацверджання замовы. Індывідуальныя праекты карпусоў патрабуюць 30-40 дзён.
Наш графік вытворчасці ў другім квартале ў цяперашні час выкананы на 65%. Буйныя заказы, зробленыя да канца сакавіка, могуць заняць астатнюю магутнасць 2 квартала.
Заказы, пацверджаныя пасля гэтай даты, будуць паступаць у 3 квартал з перыядам дастаўкі ў канцы чэрвеня.
Калі графік вашага праекта патрабуе пастаўкі ў другім квартале і вы яшчэ не завяршылі тэхнічныя характарыстыкі, акно для завяршэння інжынернага агляду і размяшчэння заказаў звужаецца. Мы аддаем перавагу запытам на дапрацоўку спецыфікацый для праектаў з пацверджанымі датамі разгортвання.
Пачатак размовы
Калі вы ацэньваеце выраб індывідуальных дысплеяў для кіёскаў для разгортвання ў рознічным гандлі, інфармацыя, якая нам патрэбна, каб даць значную цытату:
Колькасць разгортвання і графік разгортвання. Падрабязныя звесткі аб асяроддзі ўстаноўкі, уключаючы тып месцазнаходжання, уздзеянне сонца і дыяпазон тэмператур.
Патрабаванні да інтэграцыі з існуючымі сістэмамі. Параметры бюджэту, у тым ліку тое, выдзелілі вы агульны кошт на пяць-гадоў або толькі-абсталяванне.
Дасылайце дэталі праекта наgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Уключыце «Kiosk RFP» у тэму з назвай вашай кампаніі. Мы адказваем на поўныя запыты на працягу аднаго працоўнага дня. Няпоўныя спецыфікацыі атрымліваюць запыт на тлумачэнні, а не агульную цытату.
Для праектаў, якія перавышаюць 50 адзінак, мы плануем званок па тэхнічнай праверцы перад прапановай прапановы. Трыццаць хвілін з вашымі аддзеламі па закупках і тэхнічнай групай прадухіляюць некалькі тыдняў цыклаў перагляду пазней.
Мы не даем цытат супраць расплывістых запытаў прапаноў. Мы не супастаўляем цэны з пастаўшчыкамі, якія абяцаюць спецыфікацыі, якія яны не могуць выканаць. Мы ствараем апаратнае забеспячэнне, якое працуе пяць гадоў у тых умовах, у якіх вы яго фактычна разгортваеце.
Калі такі падыход адпавядае вашай ацэнцы пастаўшчыкоў, мы павінны пагаварыць.
